1. La tua reputazione                                                                                                                    

Questa è la prima domanda che si pone chiunque stia pensando di fare affari con la tua azienda: “Posso fidarmi? e non puoi semplicemente rispondere "Sì". Devi ancora dimostrarlo.
È quindi necessario, sin dalle prime trattative concluse, chiedere ai propri clienti, soprattutto ai più noti, testimonianze di soddisfazione. È la qualità del rapporto che hai con i tuoi clienti e la loro motivazione nel farglielo sapere che costruirà la tua reputazione con i tuoi potenziali clienti e darà motivi per fidarsi di te.
Questo è tanto più importante poiché, generalmente, coloro a cui ti sei avvicinato useranno parole per descrivere i tuoi talenti che non oserai pronunciare tu stesso, per paura di essere preso per pretenzioso. E se hai delle celebrità tra i tuoi clienti, insisti affinché ti supportino pubblicamente. Le persone amano tutto ciò che mette in mostra le tue capacità e che le persone di valore possono testimoniare, costruendo le basi della fiducia che ti consentiranno di progredire.

2. La tua esperienza                                                                                                                      

Questa è la seconda domanda che si pongono i tuoi potenziali clienti: “Sa davvero di cosa sta parlando? ". Dovrai convincerti di essere esperto nella tua attività. Naturalmente, il numero di anni trascorsi nel tuo mestiere conta: "Idraulico dal 1897", ad esempio, o "Progettista di software da più di 20 anni". Se non avvii la tua attività da molto tempo, insisti sulla tua esperienza personale.

3.Il tuo grado di formazione                                                                                                                 

È un sostituto dell'esperienza. Se hai diplomi o la tua azienda è certificata secondo standard diversi, evidenzia questi certificati. Rassicurano il tuo potenziale cliente. Un'organizzazione ufficiale ti ha assegnato un'etichetta? Quindi sei riconosciuto. È la controparte dell'esperienza se è un po' breve.

4.I tuoi sistemi                                                                                                                                      

Si tratta del funzionamento operativo dei prodotti o servizi forniti. In che cosa differiscono da quelli dei tuoi concorrenti? Cosa porti in più rispetto all'offerta standard? Presta attenzione alla differenziazione. Il più delle volte, l'originalità non costa di più, ma crea valore e offre un'ulteriore opportunità per argomentare a favore della tua offerta.

5. La tua garanzia                                                                                                                      

Assicurati di eliminare qualsiasi rischio per il tuo cliente, per cogliere la tua offerta. Salvo casi molto particolari, garantire la tua offerta, consentire al cliente di restituire ciò che gli hai consegnato, non costa praticamente nulla. I clienti in malafede sono rari e il tasso di restituzione o rimborso sarà minimo. Ma, con solide garanzie, supererai le barriere all'acquisto fin dall'inizio e renderai il tuo prospect un cliente soddisfatto, a cui chiederai un testimonial e che aumenterà la visibilità della tua esperienza.